俗話說，“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。母嬰店導(dǎo)購就如戲臺(tái)人生一樣，都要經(jīng)過扎實(shí)地精心準(zhǔn)備，才有可能做到心中有數(shù)，得到顧客認(rèn)可，銷售成功的機(jī)會(huì)就大得多。

一、主動(dòng)相迎

真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久、主動(dòng)相迎是成功銷售的一個(gè)良好開端。同時(shí)也適用于整個(gè)母嬰用品店經(jīng)營(yíng)過程，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。

1、冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之：

70%的潛在客戶會(huì)因?yàn)榈陠T態(tài)度冷淡而離店而去；

 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)；

2、主動(dòng)相迎的語言：

口頭語言，用詞得當(dāng)，語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心；

形體語言，微笑要自然、親切；姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客進(jìn)店參觀；目光關(guān)注，問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客；

主動(dòng)相迎應(yīng)避免：不主動(dòng)打招呼態(tài)度冷淡；顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心；親此疏彼，對(duì)認(rèn)為有可能購機(jī)的熱情問候，對(duì)其他人比較冷淡；精力分散，問好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上；

距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。

二、介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義：

母嬰店員掌握育嬰知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。育嬰知識(shí)淵博可以迅速贏得客戶的尊重與信任，使銷售的難度大大降低；

店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

店員應(yīng)該有意識(shí)地介紹該母嬰店的優(yōu)勢(shì)，增加銷售機(jī)會(huì)。

2、介紹產(chǎn)品的原則：

針對(duì)客戶最主要的需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹；

介紹時(shí)要抓住母嬰產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

3、介紹信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)：

客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強(qiáng)的說服力；

時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求；

忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力；

未突出母嬰加盟店品牌的優(yōu)勢(shì)，使客戶降低對(duì)本店的信服度。

4、導(dǎo)購過程中的重要環(huán)節(jié)：

根據(jù)客戶需求，著重介紹1-2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇；

應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范；

要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)；

介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的母嬰產(chǎn)品給寶寶帶來的益處；

強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及銷售人員個(gè)人的作用；

介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣；

向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。

三、建議購買

先核查客戶還有無其他要求；

主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策；

當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買；

若確認(rèn)客戶無意購買，不要糾纏客戶，保持積極態(tài)度，感謝惠顧，歡迎客戶再次光顧；

若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。

四、感謝惠顧

根據(jù)母嬰用品行業(yè)的特點(diǎn)，除了使每一次導(dǎo)購過程要善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。因此，一定要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠(chéng)地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長(zhǎng)久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本店。