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3招搞定貨比三家的顧客!
砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動作。面對砍價,導(dǎo)購需要知道顧客的一些心理特點,同時掌握一些應(yīng)對技巧。
技巧一:
雞蛋里挑石頭
顧客經(jīng)常會指出他眼里的商品中的問題。顧客的動機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑,可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面,同時可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購在價格上給出讓步,因為這個符合“一分錢一分貨”的道理:既然商品有問題,自然應(yīng)該在價格上給予優(yōu)惠。為了讓導(dǎo)購處于博弈的劣勢地位,顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。
導(dǎo)購如何應(yīng)對?
分析
面對顧客的挑剔,導(dǎo)購要保持冷靜不慌亂,首先要正確認(rèn)識這種情況:
1、沒有完美的商品,有缺點是正常,但是有優(yōu)點也是客觀的。
2、顧客只能找到相對完美的商品。
3、尋找顧客的買點,如果和顧客無關(guān),缺點再多也無所謂。
4、顧客挑剔是正,F(xiàn)象,說明顧客在意。
應(yīng)對方法:弱化顧客砍價的理由
①缺點轉(zhuǎn)為優(yōu)點,至少轉(zhuǎn)為特點。
②多用其它優(yōu)點來抵消缺點的影響。
③如果尚未了解顧客需求,就引導(dǎo)顧客關(guān)注點到“適合自己的方案”上去。
④深度挖掘問題背后的需求,找出商品中能滿足其需求的價值。
案例
顧客:“你這個材料也太輕了,簡直就是偷工減料。”
方案一:缺點轉(zhuǎn)化
導(dǎo)購:“您很細(xì)心,其實這個也是我想和您說的,別看輕,它的質(zhì)量可一點都不差,您試一下......產(chǎn)品這么輕,是我們故意的設(shè)計,因為如果太重,咱們在搬動的時候會很費勁,同時對地板還會造成一定的傷害。我們做過測試,試驗證明.....”
方案二:缺點抵消
導(dǎo)購:“雖然輕,但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點也很多,比如.....”
方案三:轉(zhuǎn)為需求
導(dǎo)購:“您先不管它的重量,重的不一定適合您使用,等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”
總之,導(dǎo)購在處理類似問題的時候,抓住“關(guān)注整體價值而非個體問題,滿足顧客需求而非只看商品”的原則,讓顧客失去砍價的動力。
技巧二:
利益誘惑
顧客知道導(dǎo)購最需要的是什么,于是就會使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括:當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個方式最有效、也最被常用的,當(dāng)然,導(dǎo)購在利益誘惑面前很難抵抗得住。
導(dǎo)購如何應(yīng)對?
分析
利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購的毒蘋果--看似鮮美,劇毒無比,如果不小心接受了,很可能帶來嚴(yán)重后果。所以,導(dǎo)購在誘惑面前,要堅持住,不要自亂陣腳。一定要記住:
1、顧客喜歡低價,但是最怕亂價。
2、貨真價實才是顧客購買的起點。
應(yīng)對方法:
①強調(diào)價格嚴(yán)肅性
②強化商品價值感
案例
顧客:“如果你能給我五折優(yōu)惠,我馬上訂單,而且我還可以把另外一套房的家具也買了,然后介紹我的朋友也來買!
導(dǎo)購:“謝謝您對我們的信任,我很想給您更大的優(yōu)惠,但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格,堅持科學(xué)定價,所以促銷的時候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一,希望您能理解。您剛才看的這款商品,它有很多優(yōu)勢,除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您!
技巧三:
欲擒故縱
在銷售中,誰更有心理優(yōu)勢?我們一般認(rèn)為是買方,因為買方掌握的是成交的權(quán)力。所以,顧客在爭取讓價空間的時候,會使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。如果導(dǎo)購擔(dān)心失去顧客,會在可受范圍內(nèi)讓步。然而,如果導(dǎo)購提供的商品足夠吸引顧客,同時能掌握顧客的心理時,這個砍價情景應(yīng)對起來也不是難事。
黃金砍價法則:中斷或放棄購買,可以讓導(dǎo)購亮出底牌。
導(dǎo)購如何應(yīng)對?
分析
顧客購買,為的是商品,不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法,是因為對價格的不信任和謀求性價比。所以,應(yīng)對這種情況,首先是要讓顧客相信價格已經(jīng)到底,這會讓弱化其砍價的動力。其次,不要忘記提醒其關(guān)注商品,并且要強化商品和其需求的關(guān)系緊密度。
另外,導(dǎo)購們都必須要掌握好一張底牌,可以是抹去零頭、可以是一件禮品,只在最后時候才使用。
最后,導(dǎo)購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好,這個權(quán)力也可以讓顧客折服。
應(yīng)對方法:
①堅定價格,弱化砍價動力。
②強調(diào)價值,堅定其選擇。
③以毒攻毒,敢于放棄客戶。
④亮出底牌,倒逼顧客選擇。
案例
顧客:“你不便宜,我就去買其它品牌!”
導(dǎo)購:“我非常希望您能選擇我們,這款真的很適合您,因為它考慮到了......其實我也想給您越低越好,但是公司的價格管理很嚴(yán)格,也是為了保證每一位顧客吃虧。不過,如果您今天能訂單,我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份,但是這是我最后能給您爭取的.....”
另外,作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,不但要對自己的產(chǎn)品信息了如指掌,還要及時了解競品產(chǎn)品情況,做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對手競爭時,就會得心應(yīng)手,更好的掌握銷售機(jī)會。