筆者走訪了一條街上的7家母嬰門店，這些門店一家挨著一家，可奇怪的是，雖然在地理位置上相差無幾，但人流量卻不盡相同。到現(xiàn)在為止，這些母嬰店的店名也是忘得七七八八了，但有兩個店讓我印象尤為深刻。

小小案例引發(fā)思考

門店一：

筆者進店時發(fā)現(xiàn)這家的客流量相對較大，但當我走到奶粉陳列貨架查看時，一位店員在旁玩著手機并未上前接待。于是我主動向這位店員尋求幫助，當?shù)陠T了解到筆者想選奶粉送人但不清楚朋友寶寶吃奶粉的情況后，遂建議筆者不要送奶粉，理由是如果隨意更換奶粉可能會導致寶寶腹瀉，便極力推薦一款店內主打的DHA營養(yǎng)補充品，但遺憾的是這并未讓筆者心動，于是準備離開，而店員也僅是笑著送我離開。

門店二：

此店客流量同樣較大，一走進店便有店員上前接待，會根據(jù)顧客的需求推薦奶粉，面對顧客的問題會很客觀地回答，不會特別鼓吹某種奶粉的好處，將各種奶粉品牌的優(yōu)缺點說與你聽，但最后落腳處還是倡議母乳喂養(yǎng)。在筆者準備離開時，追上前將宣傳冊遞給我，并說如果有需要或者問題就可以打上面的電話進行咨詢。

試問，面對這兩家店你會選擇哪一家呢？

奶粉銷售時，我們總是在談技巧，談如何用技巧將一款產品推銷出去，換言之，我們只顧眼前利益�；蛟S對于生活來說，我們只談當下是好的，但對于母嬰銷售來說，只談當下可謂是鼠目寸光。當一個顧客走進店時，我們不僅要極力促成交易，還要走入他們的內心，讓他們記住你，所以應該怎么做呢？

換位思考，先利人再利己

一直以來，大多數(shù)母嬰店都致力于給顧客營造一種“如春天般溫暖”的美好氛圍，要做到這一點除了溫馨的店內陳列和布置，少不了的還有春天般的服務。據(jù)此，店員需要做到三件事：

一是多傾聽，學會傾聽可以幫助店員更輕松地了解到顧客的需求。

二是善思考，當顧客來到店里時店員要做的并不是一味地賣貨，還要負責解答問題和解決顧慮。市面上奶粉品牌眾多，顧客在選擇時難免會猶豫不決，這時店員要做的就是站在顧客的角度去思考，將顧客的顧慮當做自己的顧慮，而當顧客領會到店員是實實在在為他考慮后，好感度、信任感將助推這次交易。

三是勤聯(lián)系，事實上，并不是每一個進店的顧客都會購買產品，面對這種情況，店員需要做的就是不要讓顧客輕輕地來，又輕輕地走，可以在顧客準備離開時發(fā)放宣傳單并留下其聯(lián)系方式。后續(xù)也要勤追蹤，比如店內有什么活動時可以通知其參與，當顧客有什么問題也可以隨時咨詢，這一來一回之間，交易達成也是水到渠成的事情了。

在筆者文章開頭所述的兩個母嬰店中，顧客會更加傾向于選擇第二個。原因很簡單，第二家店的專業(yè)性使人信服，他們懂得站在顧客的角度考慮問題。

古語云：“不積小流，無以成江�！�，產品知識的融會貫通并不是一天兩天的事兒，這要靠的是一日復一日的積累，當然，積累也并不意味著死記硬背，在這個過程中，我們要追求的是觸類旁通。

如果把每一罐奶粉的銷售對象都想成自己，從顧客的切身利益出發(fā)，每次推薦時都問問自己：如果自己是顧客會信任自己嗎？會購買這款產品嗎？會回購嗎？當你能夠給予這些問題一個肯定的回答時，你就是一個優(yōu)秀的奶粉導購了！