阜陽(yáng)媽媽贊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王震先生

記者：請(qǐng)王總談?wù)劙不諎寢屬澷Q(mào)易公司的發(fā)展歷程和未來(lái)的發(fā)展方向。

王總：安徽省媽媽贊商貿(mào)有限公司成立于2015年年初，最初也是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展更好的提升門(mén)店銷(xiāo)售和獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，幾家門(mén)店聯(lián)合成立的。在阜陽(yáng)這個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)手如林，大鱷繁多，眾乳品兵家必爭(zhēng)之地發(fā)展起來(lái)很是艱難，但我們從一開(kāi)始就堅(jiān)定走品質(zhì)路線(xiàn)，定位中高端，從最初的7家門(mén)店發(fā)展至現(xiàn)有加盟門(mén)店23家，直營(yíng)門(mén)店11家，有280多家門(mén)店與我們建立了合作關(guān)系，公司業(yè)務(wù)輻射阜陽(yáng)，亳州，淮北，河南周口等地。現(xiàn)有的一點(diǎn)業(yè)績(jī)不足掛齒，我們倍感珍惜，同時(shí)也為未來(lái)做出長(zhǎng)足的規(guī)劃。在未來(lái)兩年公司會(huì)加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重服務(wù)輕銷(xiāo)售的格調(diào)，大力發(fā)展服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在現(xiàn)有推廣部13人的基礎(chǔ)上再增加10人并配置培訓(xùn)師，為加盟和合作客戶(hù)做足前端消費(fèi)者新客開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷(xiāo)等服務(wù)。同時(shí)配合在2016年下半年成立的商學(xué)院，為合作門(mén)店培訓(xùn)教育專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師、導(dǎo)購(gòu)師等人才；增加門(mén)店自身的專(zhuān)業(yè)度和競(jìng)爭(zhēng)力。另一條發(fā)展路線(xiàn)成立媽媽贊月嫂家政中心，在城區(qū)設(shè)立高端孕產(chǎn)婦服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供月嫂家政，催乳和產(chǎn)后形體美容項(xiàng)目，帶動(dòng)?jì)寢屬澬蜗蟾�近一步提升。模式成功的�?huà)，我們就會(huì)逐個(gè)城市推廣應(yīng)用。

記者：面臨線(xiàn)上沖擊和實(shí)體店之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，王總認(rèn)為母嬰實(shí)體店應(yīng)該如何突圍。

王總：其實(shí)對(duì)于我們媽媽贊來(lái)說(shuō)線(xiàn)上的沖擊并沒(méi)有影響太大，但我們也時(shí)刻關(guān)注線(xiàn)上好的營(yíng)銷(xiāo)方式。我認(rèn)為在未來(lái)母嬰店一定要形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售服務(wù)，因?yàn)槟壳暗膵胪�行業(yè)同質(zhì)化很?chē)?yán)重，產(chǎn)品不缺，缺的是如何提高產(chǎn)品以外的附加值。我平常也走訪(fǎng)很多門(mén)店，發(fā)現(xiàn)部分門(mén)店對(duì)于自身情況都不是太清楚，門(mén)店管理還停留在幾年前的水平。手工記賬，手工管理會(huì)員，不去分析大數(shù)據(jù)，客戶(hù)流失率也不明白。那么想從現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中勝出，應(yīng)該升級(jí)門(mén)店軟件，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，把門(mén)店情況，動(dòng)銷(xiāo)情況，品類(lèi)管理，品相管理調(diào)整到一個(gè)最符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平的地步。第二：加強(qiáng)店員團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升店員專(zhuān)業(yè)度，以此可以提高客單價(jià)和服務(wù)水平。第三：建立會(huì)員跟蹤服務(wù)檔案，分類(lèi)會(huì)員等級(jí)，研究消費(fèi)者習(xí)慣，不同消費(fèi)等級(jí)會(huì)員不同營(yíng)銷(xiāo)方案。第四：增設(shè)常規(guī)嬰童產(chǎn)品以外的服務(wù)項(xiàng)目，比如產(chǎn)婦熏蒸，催乳，小兒推拿等。其實(shí)這些對(duì)于線(xiàn)上來(lái)說(shuō)都是無(wú)法達(dá)到的地方，我們只有加大體驗(yàn)消費(fèi)，親情互動(dòng)才能避免和線(xiàn)上打價(jià)格戰(zhàn)，才能減少線(xiàn)上影響。

記者：作為零售商，您在選擇品牌上是如何為消費(fèi)者的利益把關(guān)。

王總：我們媽媽贊從成立之初，走的就是高品質(zhì)，中高端路線(xiàn)；所以我們選擇品牌時(shí)是非常謹(jǐn)慎和重視的。對(duì)于消費(fèi)者眼中最重要的乳制品品類(lèi)，我們每選擇一個(gè)產(chǎn)品會(huì)從品牌歷史，到品牌出產(chǎn)地都會(huì)嚴(yán)格審查，并建立產(chǎn)品檔案，每批次各自法律手續(xù)，通關(guān)條文，質(zhì)檢報(bào)告都保存兩年以上。公司一些進(jìn)口乳制品均實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地實(shí)地考察，為此去了韓國(guó)，瑞士，丹麥，新西蘭等國(guó)家。同時(shí)一些用品品類(lèi)只會(huì)選擇存在市場(chǎng)幾年以上的品牌和細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌合作。我們也會(huì)及時(shí)采集消費(fèi)者反饋信息，研究消費(fèi)者購(gòu)物喜好，以消費(fèi)者消費(fèi)需求為導(dǎo)向增加品相。媽媽贊視質(zhì)量為生存依據(jù)，視消費(fèi)者口碑為精神向?qū)�，才有今天的發(fā)展。

記者：王總您認(rèn)為母嬰實(shí)體的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

王總：我認(rèn)為母嬰店的核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)就兩個(gè)字“用心”。用心去選產(chǎn)品，用心去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，用心為客戶(hù)服務(wù)，只要把母嬰店不當(dāng)成賺錢(qián)的工具，而是一份事業(yè)去做，反而會(huì)賺更長(zhǎng)久。