作為導(dǎo)購(gòu)，對(duì)于離店的顧客你是怎么處理的？你會(huì)對(duì)顧客堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？

跟蹤顧客時(shí)存在的誤區(qū)

1、顧客跟蹤不及時(shí)

在顧客離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信，在顧客離開(kāi)后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤！但在實(shí)際工作中我們發(fā)現(xiàn)有些顧客信息已經(jīng)半年甚至一年都沒(méi)有溝通！

2、在第三次、四次就放棄

實(shí)際我們發(fā)現(xiàn)，80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次就開(kāi)始放棄，或者跟蹤間隔時(shí)間就非常長(zhǎng)。

3、跟蹤內(nèi)容缺乏新意

跟蹤內(nèi)容不外是活動(dòng)、促銷(xiāo)，新品上市等基本方向，沒(méi)有一些具體的針對(duì)顧客需求進(jìn)行展開(kāi)的聯(lián)系點(diǎn)。

4、沒(méi)有做好跟蹤記錄和接口

跟蹤過(guò)程中顧客的態(tài)度、級(jí)別變化等記錄不清楚，預(yù)計(jì)下次跟蹤時(shí)間和理由基本上沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)。很難在看出這個(gè)客戶(hù)的跟蹤過(guò)程的具體內(nèi)容，也很難看出跟蹤進(jìn)行的一些措施。

5、服務(wù)顧問(wèn)非常怕給顧客打電話(huà)

很多人訴苦，說(shuō)顧客把他們?cè)O(shè)定為了黑名單，顧客態(tài)度已經(jīng)從友好到強(qiáng)硬到厭惡了。

據(jù)調(diào)查，顧客到門(mén)店一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第

2、3、4次到門(mén)店成交的比例是91%！

顧客跟蹤的10大方法

1.提前做好下次溝通的預(yù)約

客戶(hù)離開(kāi)的時(shí)候，除了送別客戶(hù)之外，還要多和客戶(hù)寒暄幾句。

比如說(shuō)：***，今天和您認(rèn)識(shí)非常高興，跟您聊天也學(xué)到很多東西，以后還想和您多溝通多學(xué)習(xí)呢。（這些話(huà)術(shù)就是預(yù)留接口，這樣給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候就不會(huì)唐突。）

2.通話(huà)之前充分準(zhǔn)備

準(zhǔn)備主要是顧客基本信息查閱，本次電話(huà)主要內(nèi)容、目的，顧客疑慮的預(yù)期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。

這中間要考慮到客戶(hù)不接電話(huà)，正在開(kāi)會(huì)，出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。

3.注意禮儀和感謝

一個(gè)非常禮貌的通話(huà)會(huì)讓顧客感覺(jué)非常愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。

比如不要對(duì)著電話(huà)咳嗽，大聲說(shuō)話(huà)這些小細(xì)節(jié)。還有就是顧客無(wú)論怎么無(wú)禮或者憤怒，我們都要對(duì)他表示感謝和歉意。

4.幫助顧客解決疑慮

在這里要分析顧客不成交或者不及時(shí)下單的原因。一般來(lái)說(shuō)分為價(jià)格問(wèn)題、比較問(wèn)題、資金問(wèn)題、預(yù)算問(wèn)題、使用問(wèn)題等。針對(duì)這些問(wèn)題，我們要專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)加熱情邀約。

5.給顧客一個(gè)誘惑

這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法、套購(gòu)誘惑法、榮譽(yù)誘惑法和體驗(yàn)誘惑法等等。

舉例說(shuō)明：如果您在本周內(nèi)哪個(gè)時(shí)間到店參與套購(gòu)享受XX折優(yōu)惠！我們將在1000個(gè)顧客中邀請(qǐng)10個(gè)顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品！

6.給顧客一個(gè)期限

比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期，如果不來(lái)就沒(méi)有了！

7.給自己一個(gè)臺(tái)階

每次邀約，不管成功與否都不要把話(huà)說(shuō)太死，要留有余地。

8.讓顧客給我們做承諾

比如，小姐這次名額只有12個(gè)，您可一定要來(lái)呀，如果您不來(lái)，我們就浪費(fèi)一個(gè)名額，是會(huì)受到單位處罰的，您把您的姓名正確的書(shū)寫(xiě)方法給我，我們好給您預(yù)留！ 

9.善于放棄和做局

有些顧客并不是馬上就要購(gòu)買(mǎi)的，這樣的顧客要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間，對(duì)于實(shí)在沒(méi)有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個(gè)月后再重新追蹤。

10.多種方式保持聯(lián)系

可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯(lián)系！同時(shí)也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問(wèn)候等等！

來(lái)店只是開(kāi)始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時(shí)間長(zhǎng)了，一切都有的。出來(lái)跟蹤的，遲早都要來(lái)的！